Vender sin estrés

Madrid

Vender es fundamental para cualquier negocio, pero también es una tarea muchas veces ingrata, estresante, asociada con las trampas, los trucos y el engaño. Pero esto no tiene por qué ser así, según la consultora Susana Zaballa, que ha combinado su experiencia en el mundo comercial y en el mindfulness en un manual interactivo, Conscious Sale, pensado para enseñar otra manera de vender: más amable, sincera y con la que se puede disfrutar.

"La visión tradicional de la labor comercial es que es una actividad competitiva, en la que hay que ser un tiburón, manipular, convencer con técnicas especiales... pero todo eso hay que superarlo: la labor comercial se desarrolla mucho mejor cuando se hace conforme a tus valores, llevándola tal y como crees que se tiene que conducir la propia vida, generando confianza a través de la autenticidad", resume Zaballa la filosofía de su aproximación.

La actitud es fundamental en esta tarea, dice la autora de Conscious Sale: "Si te acercas a alguien con la intención de vender, se te va a ver; nuestro fin último debería ser ayudar a nuestros clientes", explica. "No se trata de convencer ni de ganar; las dos partes, cliente y vendedor, queremos lo mismo, y se trata de eliminar las disonancias para que puedas ayudarle. Acercarte a alguien con intención de ayudarle se siente, hace que se abra un espacio para la confianza".

Conscious Sale se apoya en la técnica del mindfulness, o atención plena, porque Zaballa la encuentra muy útil para la labor comercial: "en este trabajo uno sufre mucho estrés, viaja mucho, muchas veces tiene que comer poco y rápido... y a la vez cuando trata con un cliente tiene que estar totalmente focalizado en él, porque todo lo que te dicen puede ser importante. A mí el mindfulness me ayudó a encontrar esa calma necesaria para escuchar, para eliminar el ego que te lleva a prejuzgar, interrumpir... y por ello recojo esas técnicas en el manual; por ejemplo, cómo gestionar las emociones que a uno le produce un cliente difícil o una situación complicada".

Para vender online, es fundamental que a uno le encuentren en internet, y para ello existe el posicionamiento. En la segunda mitad del programa nuestro experto Julio Prats, director de productos y soluciones de empresas de Vodafone, aconseja a las PYMEs y startups "pensar por qué quiero que me busquen: qué palabras identifican bien a mi negocio, cómo quiero ser buscado... y ser relevante para los clientes sin venderles motos, adecuando perfectamente lo que hago con las palabras clave con las que quiero que me identifiquen en los buscadores".

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"Conviene usar herramientas analíticas y de tendencias para ver qué palabras se están buscando, para adecuar nuestro posicionamiento y para ver qué es lo que verdaderamente interesa a nuestros clientes: la pagina web es nuestro frontal, nuestra tienda, y nos puede decir de dónde vienen nuestros clientes, qué productos les interesan más, cuál es el punto a partir del cual sale de mi web, qué tiempo está en mi tienda... En una tienda física, un dependiente está para ayudar; en la web, el cliente está solo y hay que buscar otras formas de ayudarle".

La usabilidad, explica Prats, es clave para que un cliente que ha encontrado nuestro negocio repita posteriormente: "no podemos hacer que un cliente pase más de dos segundos esperando una descarga en la web, por ejemplo; hay que minimizar el número de clics que ha de hacer para encontrar lo que desea; hay que lograr que los formularios sean reducidos... tenemos que hacer fácil la navegación y la compra, y para eso es fundamental también una sólida navegación por móvil y dotarse de un sitio web con todas las medidas de seguridad para la compra online", resume.