¿Por qué "picamos" en rebajas?

Bilbao

A punto de que arranque el período de rebajas, aunque ya no exista ese período por ley como tal (desde que en 2012 se dejara a la elección de los comerciantes), el comercio, según el Observatorio del comercio-Ikusmer, se sirve de distintas herramientas para atraer la atención del consumidor y aumentar sus ventas. Es a esas estrategias de venta a las que tiene que prestar atención el cliente para comprar lo que desea y necesita y no lo que le quieren vender.

1. Señalización y colocación de artículos

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Los comercios son expertos en crear ambiente de rebajas para que se note que la tienda tiene precios especiales y que no es un día cualquiera. El comercio no debe pasar desaparcibido, por eso se encargan de cuidar tanto la imagen del escaparate como del interior. Las tiendas conoce cuáles son sus "zonas calientes", aquellas donde deben colocar lo que les urja vender. Para ello, recomiendan instalar mapas de calor, cámaras que captan los lugares de más afluencia del local.

2. Fidelización

El objetivo de este período de rebajas para el comercio es captar nuevos clientes y convertirlos en fans de la marca. Para eso, es conveniente invertir en atención y decoración del local y aumentar así las tasas de fidelidad.

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3. Gestión de personal

Para mejorar la atención y optimizar recursos, los comercios organizan su plantilla en función de la afluencia de los clientes. Hay sistemas "cuenta personas" que ayudan a distribuir el personal a lo largo del día en función del volumen de venta.

4. Comunicación

Los comercios rebajan los precios pero nunca deben rebajar su marca. De ahí que se sirvan del orden y la decoración para mantener su reputación y continuar vendiendo, también en rebajas. Las tiendas se esmerarán por cuidar cada detalle para mantener su reputación -vender más barato no significa vender algo peor-. Se acabó eso de vestir a los maniquíes todos iguales con camisetas blancas con la palabra "Rebajas".

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5. Diferenciación

Intentarán ser diferentes al resto de la oferta para atraer la atención del cliente y aumentar sus ventas. La afluencia de gente aumenta durante el período de rebajas y el consumidor agradece la creatividad.

6. Conversión

O, lo que es lo mismo, vender más y rentabilizar el negocio. El buen comercio contabilizará cuántos clientes entran en su establecimiento, cuánto gastan, tasa de captura, engagemente...