El papel clave del comercial en una bodega: la experiencia de Viñedos Fontana de DO Uclés
Arturo Montalvo, comercial de esta bodega conquense, explica cómo se trabaja en pro de que los vinos lleguen a todos los canales de distribución
El papel clave del comercial en una bodega: la experiencia de Bodegas Fontana de DO Uclés
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Cuenca
La Denominación de Origen Uclés sigue promoviendo la relación entre Vino, cultura y gastronomía, y en su última edición radiofónica, presentada por Lola Núñez, emitida en Hoy por Hoy Cuenca, se aborda un aspecto fundamental del sector vitivinícola: la labor del comercial en una bodega.
Para ello, contamos con la participación de Arturo Montalvo, director comercial de Bodegas y Viñedos Fontana, ubicada en Fuente de Pedro Navarro (Cuenca).
"Cuando tomamos una copa de vino, hay muchísimos trabajos detrás", destaca Núñez quien hace hincapié en la relevancia del papel del comercial en el sector. En este sentido, Montalvo, con más de veinte años de experiencia en Bodegas Fontana, explica su labor y los retos a los que se enfrenta en la distribución de los vinos.
Equipo de Bodegas y Viñedos Fontana de Fuente de Pedro Naharro (Cuenca).
Equipo de Bodegas y Viñedos Fontana de Fuente de Pedro Naharro (Cuenca).
Hostelería y restauración
"El trabajo de un responsable comercial en España se centra en abrir una cadena de distribución lógica que permita llegar al consumidor final, principalmente a través del canal HORECA (hostelería y restauración), que es nuestro principal enfoque", explica, y añade que apuestan por “una filosofía de respeto hacia la labor del restaurador como clave para posicionarse en distintas regiones de España de manera sensata y efectiva”.
La estrategia comercial de Bodegas Fontana se basa en la segmentación de mercados y en una política de precios adecuada. "Mantenemos una estrategia clara, respetamos el trabajo de nuestros clientes y ellos respetan el nuestro", afirma Montalvo. Además, reconoce que “el sector enfrenta desafíos específicos en zonas productoras como el norte de España o Cataluña, donde el mercado es más competitivo”. Sin embargo, resalta que “los vinos de Cuenca tienen una personalidad única debido a su altitud y climatología, lo que les permite diferenciarse”.
“Los vinos de Cuenca tienen una personalidad única debido a su altitud y climatología, lo que les permite diferenciarse”, destaca Arturo Montalvo, comercial de Bodegas Fontana.
“Los vinos de Cuenca tienen una personalidad única debido a su altitud y climatología, lo que les permite diferenciarse”, destaca Arturo Montalvo, comercial de Bodegas Fontana.
Canales de distribución
En cuanto a los canales de distribución, el mercado nacional de Bodegas Fontana se centra en la hostelería y restauración. "Apostamos por tiendas especializadas y el canal gourmet, mientras que la gran distribución no está en nuestra estrategia por decisión propia", explica Montalvo. Sin embargo, reconoce que “este enfoque puede generar frustración en algunos consumidores que no encuentran nuestros vinos en supermercados”.
Instalaciones de Bodegas Fontana.
Instalaciones de Bodegas Fontana.
Expansión internacional
Sobre la expansión internacional, Montalvo menciona que “la bodega está abriendo mercado en Norteamérica, aunque con cautela”. "El mercado americano es atractivo, pero requiere una estrategia bien definida. No nos guiamos por precio, sino por valor, buscamos que nuestros vinos tengan sentido en el mercado", puntualiza. Asimismo, se muestra atento a los cambios en aranceles que puedan afectar la exportación a EE.UU.
"El trabajo de un responsable comercial en España se centra en abrir una cadena de distribución lógica que permita llegar al consumidor final", destaca Arturo Montalvo, comercial de Bodegas Fontana.
"El trabajo de un responsable comercial en España se centra en abrir una cadena de distribución lógica que permita llegar al consumidor final", destaca Arturo Montalvo, comercial de Bodegas Fontana.
Muchos kilómetros
El día a día de Montalvo implica constantes viajes y un alto nivel de movilidad. "Recorro unos 70.000 kilómetros al año sin contar los trayectos en avión o AVE", reveló, destacando la importancia del contacto directo con distribuidores y restauradores.
"Cuando vemos nuestros vinos en distintos rincones de España es porque hay personas como Arturo que hacen muchos kilómetros y explican nuestro producto para que sea elegido", destaca Lola Núñez, subrayando la relevancia de la figura del comercial en el sector vinícola.
Paco Auñón
Director y presentador del programa Hoy por Hoy Cuenca. Periodista y locutor conquense que ha desarrollado...
